Das Problem
Deutschland im Jahr 2020. Fast jeder SHK-Betrieb hat aufgrund des großen Marktes, der aktuellen Bafa-Förderung und auch wegen des Fachkräftemangels volle Auftragsbücher. Jetzt ist das per se nicht unbedingt ein Problem, zieht aber ein entscheidendes Problem nach sich. Die SHK-Betriebe sind völlig ausgelastet und haben kaum noch Zeit für neue Kunden, neue Aufträge und schon gar nicht dafür neue Angebote zu schreiben bei denen ein Auftrag eher unrealistisch ist. Dieses Problem wird noch dadurch verstärkt, dass sich das Verhalten der Interessenten / Kunden immer mehr wandelt. Die Zahl derer, die Ihrem Handwerksbetrieb treu ergeben sind schrumpft von Tag zu Tag. Eine Art Vergleichs-Kultur hat sich nicht nur in der SHK-Branche breit gemacht. Wer kennt das Problem nicht, das ein Interessent der anfragt evtl. schon 5 andere Vergleichsangebote vorliegen hat?
Wie geht der SHK-Betrieb mit einer solchen Situation um? In der Praxis wird oftmals gar kein Angebot mehr erstellt, denn diesen Kunden will man nicht unbedingt haben. Es ist mit viel Aufwand verbunden diesen Kunden zu bedienen und gleichzeitig besteht hier eine relativ geringe Chance daraus einen Auftrag zu generieren. Man jagt den Interessent also quasi vom Hof.
Die Konsequenz
Der Interessent ist verärgert darüber, dass sich der Handwerker nicht einmal die Mühe macht Kontakt zu ihm aufzunehmen oder ihm gar ein Angebot zu unterbreiten. Im schlimmsten Fall kommuniziert er das sogar nach außen, bewertet den SHK-Betrieb schlecht bei den gängigen Bewertungsplattformen und rät seinem Umkreis davon ab mit dem Handwerker XY zusammenzuarbeiten. Das mag für den Moment nicht weiter tragisch sein, denn der SHK-Betrieb XY hat ja sowieso volle Auftragsbücher, aber bleibt das auch die nächsten Jahre so? Die schlechte Bewertung bleibt stehen, das Abraten im Bekanntenkreis ist ebenfalls nur schwer wieder Rückgängig zu machen.
Neue Player am Markt
Dieses nicht gerade glückliche Verhalten mancher Handwerker bringt auch noch ein globales Problem mit sich. Es öffnet Tür und Tor für unkonventionelle Anbieter. Diese eher untypischen Heizungsbauer (einer davon hat seinen Hauptsitz in Berlin und ist deutschlandweit tätig) siebt seine Kunden nicht in dieser Form aus. Hier wird jeder Interessent, egal auf welchem Weg er zum Unternehmen gelangt gleich und professionell bedient. Erst vor kurzem waren wir mit einem Kunden der genau dies erlebt hat im Gespräch. Weiter unten haben wir daraus einen Erfahrungsbericht erfasst.
Die Lösung
Was wenn es eine Möglichkeit gäbe den Interessenten zufrieden zu stellen, seinen eigenen Ruf als professionelle Heizungsbau-Firma nicht mit Nichtstun zu riskieren, genau so schnell und professionell in diesem Bereich zu agieren wie die modernen Mitbewerber z.B. aus Berlin und dabei nicht einmal Zeit und Kosten zu investieren?
Genau das wollen wir zusammen mit Ihnen erreichen. Mit unseren Online-Tools für Ihre Webseite können Sie jeden Kunden innerhalb weniger Stunden zufriedenstellend bedienen und haben noch nicht einmal Arbeit damit. Unser Heizungsrechner z.B. löst Ihnen all die genannten Probleme und bietet dabei noch den Mehrwert, dass Sie als digital aufgestellter und moderner Handwerksbetrieb wahrgenommen werden.
Das dies auch wirklich so ist, zeigt nicht nur der vorhin bereits erwähnte Erfahrungsbericht den Sie im Folgenden gerne nachlesen können.
Ein Erfahrungsbericht
Oktober 2020. Ein regionaler Kunde hat konkretes Interesse an einer neuen Heizung. Hierzu hat er sich schon umfassend – auch über Internet – fachlich informiert. Er hat bereits sehr konkrete Vorstellungen zu seiner neuen Heizung, was machbar und sinnvoll wäre. Daraufhin spricht der interessierte Kunde ca. zehn Heizungsbau-Unternehmen aus seiner näheren Umgebung und einige überregionale Anbieter an und bittet diese um ein Angebot.
Unverzüglich nach seiner Anfrage hat ein bundesweit tätiges Unternehmen aus Berlin reagiert und den Kunden bereits am Folgetag um 7:30 Uhr angerufen. Er wurde dort sehr fachkundig beraten und es wurde versucht, einen Vor-Ort-Termin zu vereinbaren.
Bei uns, der Thermregio GmbH erkundigt sich der Interessent zur aktuellen staatlichen Förderung hinsichtlich der technischen Optionen seines Heizungsprojekts.
Im Beratungsgespräch stellt sich heraus, dass der Kunde über den Online-Heizungsrechner auf der Homepage eines Thermregio-Fachpartners, eine Anfrage platziert und bereits eine Offerte vorliegen hat. Dieses Angebot reicht ihm als erste Orientierungshilfe aus.
Das schnelle Richtschnur-Angebot des regionalen Heizungsbauers hat den Kunden überzeugt. Im anschließenden Vor-Ort-Termin wurden die noch offenen Fragen besprochen und einzelne Wünsche konkretisiert.
Ein zweites Angebot, nun jedoch mit einem verbindlichen Festpreis, folgt nach und nach kurzer Überlegung erteilt der Kunde den Auftrag.
Von den weiteren angesprochenen Handwerksbetrieben hat sich binnen 14 Tagen nach Anfrage niemand mehr beim Kunden gemeldet.
Fazit
Diese kurze Geschichte verdeutlicht das Konsumentenverhalten im Onlinebereich: Nicht der Große frisst den Kleinen, sondern der Schnellere überholt den Langsameren. Ein Trend, der übrigens nicht nur bei der jüngeren – digital-affinen – Generation auftritt.
Der Kunde hat uns außerdem noch berichtet, dass er zwar von vorneherein vor hatte einen regionalen Heizungsbauer zu beauftragen, aber aufgrund der fehlenden Reaktionen dieser, kurz davor war den aus Berlin stammenden Betrieb zu beauftragen. Unser Thermregio-Fachpartner hat den Auftrag erhalten, weil der dem Interessenten per Heizungsrechner ein schnelles Vorab-Angebot unterbreiten konnte und aus der Region stammt.
Mit lösungsorientierten Onlinetools profitieren Sie als traditionelles Handwerksunternehmen von einer optimalen Effizienz in Beratung und Verkauf sowie einer nachhaltigen Imagesteigerung. Und der potentielle Kunde ist verblüfft ab der Innovationsfreude und Lösungskompetenz seines schnell reagierenden, regionalen Handwerkers. Er fühlt sich dort gut aufgehoben und wertgeschätzt. Ganz neben bei haben Sie sich dadurch auch noch viel Zeit und Kosten eingespart.
Da man eben doch alle Interessenten einigermaßen gleich behandeln sollte und mit unseren Rechnern auch kann, sollte die Überschrift dieses Artikels eigentlich Angebotssammler & Kaufinteressent lauten. Aber, und das ist ja das schöne an einer solchen Lösung, sie können unsere Rechner ja auch nur für die sogenannten Angebotssammler nutzen, aber in diesem Moment sparen Sie sich den Aufwand für den Angebotssammler ein und wenn er dann trotzdem Kunde wird haben alle gewonnen.
Die thermregio-Onlinetools für das digitale SHK-Unternehmen: